文/何己派 修改/陈晓平
电梯还没下到B2层，面包的香味迎了上来。
进入超市，与烘焙区相连的酒饮区先抢了眼球：啤酒、烈酒、葡萄酒，意大利、法国、澳大利亚，SKU超越2000个。不会挑？不要紧，说个需求和价位，店员会竹筒倒豆子一般介绍，详细到酒庄、口感和适用场合。
进门处的生果、蔬菜区，生鲜生果悉数预包装，按份出售，不做堆砌而是平摊开来，很有视觉冲击感，精心规划的光束照映下，瓜果更显艳丽；靠里墙方位的海鲜档口，供给现场加工服务，右转是约600平的餐饮区，有中、西、日式餐食供给。从烘焙、酒吧到餐饮，一概自营。
这里是T11生鲜超市坐落向阳公园的首店，毗连北京CBD，离三里屯使馆区也不远，周围环绕着办公楼和数十个住宅小区。4000多平的超市里，你能找到标价3万的轩尼诗，稀罕的希腊酸奶和现切的巨型奶酪。
T11生鲜超市的掌舵手是杜勇，此前先后在LG、伊莱克斯、施耐德的零售板块任职，一度操刀京东7FRESH项目。未开店前，T11即已获过亿融资，由IDG、光大控股新经济联合领投，国美、远望本钱、壹叁本钱跟投。首店2019年6月试营业，至今已招引近10万人次，估计2020年1月将正式开业。
T11创始人兼CEO杜勇
所谓T11，T代表Top，最好的；“11”涵义全神贯注，杜勇告知《21CBR》，反思零售业曩昔几年走过弯路，认识到零售实质是做“人”的生意，要心胸敬畏，“各色立异、各式商业形式，你会感觉透着股‘钱味儿’。我期望，T11是朴实的。”
1
选定商圈，做透一个商场
我从2012年开端创业，以2016年为分界线，大体分两个阶段：先做彻底的线下实体门店，后是线上线下一体化，做分布式电商，这样门店变成招引流量、与用户发生信赖的支点，用互联网做放大器，生意覆盖面更广。
T11的首店，2016年开端构思，做商圈调研就花3年，直到2018年拿下物业，咱们先整理商圈的顾客模型，接下来树立产品、运营环境，以及技能装备，细节作业用了半年时刻，门店建造的进程耽搁了点时刻，实践开工到投入使用，其实就花一个半月，T11是家“超前的门店”，咱们不想租物业10年、20年，中心再做任何大调整。
门店仅仅T11业态中的一环。就物理空间而言，T11将布局三种零售业态：中心旗舰店，2000-4000平米，这是我国未来一线城市的干流形状，环绕这店型做布局；社区店，300-1000平米；第三种是便利店，80-150平米。
三种业态咱们不会单级开展，会先把一个密布的商圈做透了，再由商圈的需求来“织网”——大店再调配若干社区店、便利店。2020年头的姿态，便利店业态就会开出，选在T11首店邻近的衍生方位。
北京之外，T11不寻求特别快，没有拟定某个阶段有必要开多少家店的方针，开店节奏就两个定位：首要，聚集一线城市和富庶的二线城市，人口会集、商圈富庶、营商环境好；其次，每进入一个商场，深耕细作。最终方针，是在一二线城市以严密的网点建造、最优的物流匹配，及最优的线上流量矩阵，树立新的分布式电商。
T11向阳公园的首店，2020年1月正式开业，APP会在元旦启用。试营业6个月，数据体现很不错，发生实践购买的挨近十万人次，线上有小程序，到家事务奉献20%营收，2020年末，到家占比应该能到40-50%。
惯例状况，线上订单的客单价是90-120元，线下是120-150元的水平，节庆或许高到200元。T11首店按线上一天4000单负荷规划，现在约在1000单左右，辐射周围约3公里，派送也是自有团队。
首店离盈余距离不大，流量再增20%，就挣钱了。一家T11大店全体出资3000万以内，自己的要求是，开任何一家店，当年有必要盈余。零售这东西，会的不难，难的不会。
2
不看对手，选品不患多而患不精
咱们更倾向对日子有情绪的消费集体。来T11店里消费的，共通点是对日子要求高，消费情绪老练，既想买最好的东西，也寻求性价比。
从运营精细化到质量把控，咱们要做零售金字塔塔尖的部分，没有多少供给商能到达要求的水平，只要自己做。鲜花、餐饮、烘焙到酒水，以往咱们要联营运营的类目，T11百分百自营，未来一段时刻新开门店，也均为自营。
比方烘焙，上新品区分两季，每一季职工研制数十个单品，盲测评选，选定15个SKU成为当季主打，或许国内没几家企业能做到。
酒水项目是公司的要点，咱们将酒水类目分门别类，别离看我国与世界，整理战略、寻觅商场时机。不论哪行，最大的不平等是认知的不平等，做好酒水，有必要让职工的认知水平接轨世界，公司挨近50人拿到世界葡萄酒二级。
咱们大约用首店的1/7面积做酒水，酒饮SKU共2000多个，在全我国商超是最多的，没有过火着重传统白酒，全体更挨近全球的酒饮消费干流。
T11超市做优选逻辑。
首店4000多平米，7000多个SKU，传统超市平等面积会塞进两倍SKU，咱们不想给顾客那么繁琐的选购场景。T11专心运营，有买手文明，不靠收各种费用挣钱。
T11简直不做竞争对手的调研，乃至不允许职工看其他商超。
榜首，人会天性仿照，假如他人做得不如你好，简略繁殖优越感、满足感。咱们不跟职业超市比，而是单挑细分类目，对比全球最好的企业，看自己所在的方位，比方烘焙对标的是法国的普瓦兰。
第二，看竞争对手做什么没有意义，以人做调研才是准的，必定要把人的实在需求和映射的家庭需求做到位。对T11来说，其实便是厨房和厕所，客厅生意不做。
独自一个“纸”，厨房用纸、厕所用纸，碳、竹纤维的纸，可降解的纸，再生纸，从日本、韩国、美国等的最新趋势，再到干流品牌的局势，就能开上一天的会。T11或许从1000个里挑10个SKU，这便是选品逻辑。
曩昔一年，我给酒饮团队下的目标，不是数字，而是“信赖”两个字。
今日我国红酒的出售，均匀销量很低，由于曩昔有些企业过度消费了信赖。T11能确保，店内每一瓶酒关单清楚，“身份”契合国家法规，酒体在最佳适用期，价格公道。咱们不想只靠几瓶酒挣钱，而期望与顾客先树立较强信赖枢纽，继续地为其爱好、交际等做精细化的适配。
T11只要一家店，咱们在酒圈的影响力很好，不少酒类一线公司、名庄，以及意大利、日本等国使馆，都把酒水发布会放在T11举办。此外，咱们有关于酒的各种社群，便利购酒参阅，增强对酒文明的了解。
假如细分范畴做得好，T11或许独自做垂类店，比方，独自开个餐厅、酒吧，乃至肉铺。咱们真的想和咱们做一辈子的好街坊，做一辈子的友谊，而不是短期的生意，不想赚暴利。
3
两个敬畏，研讨人的生意
有句古话，“毒蛇出没之处，五步之内必有解药”。
今日能看到的零售大问题，在终端或在顾客、职工、供给商身上都能找到答案。就和袁隆平种水稻相同，零售人也是种稻子的，必定要深化一线。
门店是T11的“家”，是真实的作业场地，采销的职工根本都待在店里，研讨产品和顾客，这便是T11的作业方法，留意细节，能让你把产品做得更有差异化。
咱们不想人变得聪明，团队选人只要两个规范：
榜首，细分范畴拿过冠军，只要得过榜首，才知道要拿榜首有多不简略。有起有伏，要付出更多辛苦。
第二，从聪明人里选老实人。零售是个勤行。平安夜那天接近12点，研制一个同学才想起是平安夜，其时大部分研制人员都还在岗。或许在咱们心里，T11就有职责，是不是能跟一切零售业适配，成为新的“OS”。
归结T11的中心竞争力，咱们做到了两个“敬畏”。
其一，骨子里敬畏技能。
在门店布局上，咱们将人的嗅觉、视觉等五感数据化，店里历来不会有传统超市的滋味，背面有一系列技能和数据支撑，着重源头根绝污染，即使你拆开下水道，里边也是洁净的。T11全体视觉环境是一致的，同类产品，什么样的色温、光束角、光源，有完全系统。
曩昔零售业结构，只要产品和顾客进行衔接，今日则是产品、信息、顾客，整个流程里最慢的不是机器，最大的bug永远是人，假如一切决议计划得过老板，功率就不高。
未来，一些考究时效、难度不高的决议计划，大约率交给AI来做。90%的景象会变成，机器和真人在同一维度向AI发送信息，AI快速决议计划回传指令。给真人留出10%的超级权限。
其二，敬畏做“人”的生意。
有人说咱们公司很新，我反而觉得更传统。创业前期，我研讨了曩昔百年最巨大的零售公司创始人，拜读了他们的“内功心法”，所树立的准则和价值观。他们最大的共通点，便是顾客为先。
T11也在考虑，今日的顾客什么样，新的需求和改变趋势在怎么走。
领先者得考虑拟定的规矩，是对公司有利，仍是对社会有价值？假定一切人都环绕商业投入讨价还价，没有人重视顾客，这是违背价值观的。仅仅收个租，买个货架产品，坐着收钱，形式是不行继续的。
曩昔几年，国内零售业烧了许多钱，走了许多弯路。有的企业愿望成为渠道，沉浸在互联网思想里，想经过用户和付出行为，变成快速上市变现的公司，必定会有“去伪存真”的进程。
零售要处理的无外乎两方面，功率和质量。今日顾客不满足，感觉供给的产品和服务水平不行。每年数千万人出国，总觉得国内卖的东西质量好像有差异，即使平等质量，国内更贵。
两个中心问题处理了，后续不管online、offline、B2C仍是S2B2C，玩法的挑选反而简略。
T11的姓名是我起的，涵义“全神贯注”，专心做好零售这件事。各色立异、各式商业形式，你会感觉透着股“钱味儿”。我期望，T11是朴实的。
咱们前期不会太重视报答，T11挑选先做强后做大。零售是个门槛极高、运营极重的职业，都是巨子在做，需求本钱、技能、供给链和整合才能，咱们刚好懂得这些底层的Know- How。
T11是一家创业公司，面对4个方向的应战：人才、战略、资源、本钱。
人才和安排是最中心的动能，也是最大应战。此外，要找到会做“面包”的人，也必定要找到优质的“面”。
咱们给自己的定位，是成为我国新零售主赛道的领军企业，终究能做多大，这得跟整个社会的开展相结合，但咱们肯定是很有耐性的安排。
现在固然是“本钱隆冬”，只要是最优异的团队、事务模型和技能，不或许缺钱。
我信任，冬季是给好公司预备的。
